El Customer Lifetime Value (CLV o Vida Útil del Cliente) es una métrica que mide el valor monetario que un cliente aportará a una empresa durante el tiempo que mantenga una relación con ella. El CLV se calcula estimando cuánto dinero un cliente promedio gastará en el transcurso de su relación con la empresa y cuánto tiempo durará esa relación.

Para calcular el CLV, se necesita conocer el tiempo que un cliente promedio mantendrá una relación con la empresa, el valor promedio de cada compra que realice y la tasa de descuento. La tasa de descuento se utiliza para determinar el valor actual de las compras futuras, ya que el dinero que recibirá la empresa en el futuro no es tan valioso como el dinero que recibe hoy.

El CLV es una métrica importante para las empresas, ya que les permite determinar cuánto dinero deben invertir en la adquisición y retención de clientes. Por ejemplo, si una empresa sabe que el CLV de sus clientes es de $100 y que cuesta $50 adquirir un nuevo cliente, puede considerar que vale la pena invertir ese dinero en la adquisición de nuevos clientes, siempre y cuando sean capaces de retener a esos clientes durante al menos dos años (para recuperar la inversión inicial y obtener ganancias).

La fórmula para calcular el CLV (Customer Lifetime Value)

CLV = (valor promedio de cada compra) * (número de compras por año) * (duración de la relación del cliente en años) / (tasa de descuento)

A continuación, se explican cada uno de los términos de la fórmula:

• Valor promedio de cada compra: es el valor promedio de las compras que realiza un cliente durante su relación con la empresa. Por ejemplo, si un cliente compra un producto por $100 cada mes, el valor promedio de cada compra sería de $100.
• Número de compras por año: es el número de veces que un cliente compra durante un año. Por ejemplo, si un cliente compra un producto cada mes, el número de compras por año sería de 12.
• Duración de la relación del cliente en años: es el tiempo que un cliente mantiene una relación con la empresa. Por ejemplo, si un cliente compra un producto cada mes durante 5 años, la duración de la relación del cliente sería de 5 años.
• Tasa de descuento: es la tasa a la que se descuenta el valor de las compras futuras para determinar su valor actual. Por ejemplo, si la tasa de descuento es del 10%, una compra futura de $100 valdría $90 hoy en día.

Ejemplo: Supongamos que un cliente compra un producto por $100 cada mes durante 5 años y que la tasa de descuento es del 10%. El CLV de ese cliente sería:

CLV = ($100) * (12 compras por año) * (5 años) / (10% tasa de descuento)

CLV = $6,000

En este caso, el Customer Lifetime Value del cliente es de $6,000, lo que significa que ese cliente aportará esa cantidad de dinero a la empresa durante el tiempo que mantenga una relación con ella.